Iedereen kent de theorie. Luisteren. Vragen stellen. Niet te snel pitchen. Maar zodra je tegenover een echte klant zit, vergeet je het allemaal. Je valt terug in je oude patroon. Je praat te veel. Je stelt gesloten vragen. Je noemt je prijs te vroeg. En achteraf denk je: dat had beter gekund.
Herkenbaar? Dan moet je oefenen. Maar niet op de manier die je denkt.
Rollenspellen werken niet
Laat me eerlijk zijn: de meeste rollenspellen zijn tijdverspilling. Je collega speelt een klant die hij niet is, over een product dat hij niet koopt, in een situatie die niet klopt. Je leert er niks van. Het voelt ongemakkelijk en het resultaat is nul.
Ik coach je 1-op-1 op jouw echte gesprekken.
Wat wel werkt: je echte gesprekken opnemen en terugluisteren. Met iemand erbij die weet waar hij naar moet kijken.
Wat je hoort als je je eigen gesprekken terugluistert
Ik beloof je: het is confronterend. Je hoort hoe vaak je "uhm" zegt. Je hoort die stilte van twee seconden die je opvulde terwijl je klant net wilde antwoorden. Je hoort dat je drie keer je USP herhaalde terwijl de klant al overtuigd was. En je hoort het moment waarop je de deal verloor. Precies. Dat ene moment.
Dat is het moment waarop coaching verschil maakt.
Hoe ik met je oefen
Stap een: je neemt je gesprekken op. Stap twee: we luisteren ze samen terug. Stap drie: ik wijs je precies op de momenten die ertoe doen. Waar stelde je de juiste vraag? Waar miste je een koopsignaal? Waar had je moeten doorvragen?
Stap vier: je gaat je volgende gesprek in met een of twee concrete punten om op te letten. Niet twintig tips uit een boek. Een of twee dingen. Dat is te doen. Dat onthoud je. En dat merk je in het resultaat.
Het effect van herhaling
Na vijf gesprekken merk je dat je minder praat en meer luistert. Na tien gesprekken stel je betere vragen zonder erbij na te denken. Na twintig gesprekken herken je koopsignalen die je eerst miste. Het wordt een tweede natuur. Maar alleen als je het doet. Niet als je erover leest.
Verkoopgesprekken en skills · 6 min lezen
Wil je dit in de praktijk leren toepassen? Ik help ondernemers en verkopers om meer deals te closen door betere gesprekken te voeren. Bekijk mijn sales coaching of neem direct contact op.
