Upselling is het verkopen van een duurdere variant van je aanbod. Het is naar mijn mening een must-have skill voor iedere verkoper en ondernemer.
Laten we als voorbeeld een marketing freelancer nemen. We noemen hem Rick. Rick is getalenteerd en wil graag meer omzet genereren. Zijn specialisme is online advertising, voornamelijk via Google. Hij merkt dat hij vaak voor een aantal losse uurtjes wordt weggezet. En binnen een maand moet hij weer op zoek naar de volgende klus.
Hoe Rick upselt
Rick heeft een kennismakingsgesprek met een nieuwe klant, Bruno. De sfeer is goed en Rick is precies de persoon waar ze naar op zoek zijn. Vlak voor het einde zegt Rick:
Bruno kijkt betrapt. Rick gaat verder: hij legt uit dat je voor echt succes ook keywords moet bijhouden, optimaliseren, landingspagina's doormeten. Daar heb je 3 uur per week én specialistische kennis voor nodig.
Bruno heeft die tijd en kennis niet. Dus Rick stelt voor: zet mij de eerste maand in voor 3 uur per week voor de opzet, en daarna drie maanden lang 4 uur per maand voor optimalisatie. Van een project van 4 uur maakt Rick nu een 4-maandentraject. Dat is de kracht van upsellen.
Cross-selling: verkopen in de breedte
Cross-selling lijkt op upsellen, maar werkt anders. Bij cross-selling verkoop je producten of diensten die bij je aanbod horen. Denk aan frietsaus bij je friet bij de McDonald's. Als Rick naast Google ook goed kan adverteren op Facebook, kan hij Bruno vragen of hij ook aan social advertising wil doen.
Ik help je met concrete verkooptechnieken.
Geen klanten om aan te upsellen? Koude acquisitie.
De snelste manier om nieuwe klanten te vinden is koude acquisitie. De beller is sneller. Al voelt het spannend, al krijg je zweethandjes. pak de telefoon op. Het doel van het eerste gesprek is niet pitchen, maar interesse wekken. Stel een scherpe vraag over hun probleem en ga van daaruit verder.
Wil je dit in de praktijk leren toepassen? Ik help ondernemers en verkopers om meer deals te closen door betere gesprekken te voeren. Bekijk mijn sales coaching of neem direct contact op.
