De meeste kleine bedrijven hebben geen salesproces. Ze hebben een directeur die belt als het rustig is, een inbox vol met onbeantwoorde offertes, en een Excel sheet die "CRM" wordt genoemd. Het resultaat: wisselende omzet, gemiste kansen en het gevoel dat je altijd achter de feiten aan rent.
Een salesproces hoeft niet ingewikkeld te zijn. Het moet alleen bestaan.
Wat is een salesproces?
Een salesproces is een vaste reeks stappen die je doorloopt van het eerste contact met een prospect tot de getekende deal. Niet meer dan dat. Het doel is dat je weet waar elke prospect zich bevindt en wat de logische volgende stap is.
Stap 1: definieer je fases
Ik coach je 1-op-1 op jouw echte gesprekken.
Houd het simpel. Vijf fases zijn genoeg voor de meeste MKB bedrijven. Fase een: nieuw contact. Fase twee: kennismakingsgesprek gepland. Fase drie: behoeften in kaart. Fase vier: voorstel verstuurd. Fase vijf: beslissing.
Elke prospect zit in een van deze fases. En voor elke fase weet je precies wat de volgende actie is.
Stap 2: bepaal je criteria
Niet elke prospect verdient je tijd. Stel criteria op. Past deze klant bij ons? Is er budget? Is er urgentie? Is de beslisser in beeld? Als het antwoord op een van deze vragen nee is, investeer er geen uren in. Zet hem op een lijst voor later en ga door.
Stap 3: kies een tool
Het maakt niet zoveel uit welke tool je kiest. HubSpot, Pipedrive, een spreadsheet, het maakt niet uit. Als je er maar consequent mee werkt. De tool moet je helpen om te zien hoeveel prospects er in elke fase zitten en welke actie er per prospect open staat.
Stap 4: plan je acties
Elke vrijdag vijf minuten: welke prospects hebben actie nodig volgende week? Wie moet ik opvolgen? Wie moet een voorstel krijgen? Wie heb ik te lang niet gesproken? Vijf minuten planning bespaart je uren werk.
Het resultaat
Je krijgt grip. Je weet precies hoeveel deals er in de pijplijn zitten. Je weet wat je kunt verwachten qua omzet. En je stopt met reageren en begint met sturen.
Sales strategie en groei · 6 min lezen
Wil je dit in de praktijk leren toepassen? Ik help ondernemers en verkopers om meer deals te closen door betere gesprekken te voeren. Bekijk mijn sales coaching of neem direct contact op.
