Je bent ondernemer geworden omdat je goed bent in je vak. Niet omdat je goed bent in verkopen. En nu merk je dat het binnenhalen van klanten lastiger is dan het leveren van je dienst. Herkenbaar.
Het goede nieuws: sales is een vaardigheid. En vaardigheden kun je leren.
Begin met luisteren
Ik weet het, het klinkt als een cliche. Maar het is de belangrijkste salesvaardigheid die er is. En bijna niemand doet het goed. De volgende keer dat je een gesprek voert met een potentiele klant, let op: hoeveel procent van de tijd praat jij? Als het meer dan 40% is, praat je te veel.
Ik coach je 1-op-1 op jouw echte gesprekken.
Leer vragen stellen
Niet "heb je hier interesse in?" Dat is een gesloten vraag. Maar "hoe pakken jullie dit nu aan?" of "wat zou er veranderen als dat probleem was opgelost?" Open vragen die de klant aan het denken zetten. Die zorgen dat hij zelf zijn behoefte uitspreekt. En dat is krachtiger dan welke pitch dan ook.
Oefen met je prijs
De meeste ondernemers worden ongemakkelijk als ze hun prijs moeten noemen. Ze mompelen het. Ze voegen er meteen "maar dat is bespreekbaar" aan toe. Of ze sturen de prijs per mail omdat ze het niet durven zeggen.
Oefen het hardop. Zeg je prijs. Zonder toevoeging. Zonder excuus. En dan: stilte. Laat de klant reageren. Dat voelt de eerste keer vreselijk. De tweede keer is het al makkelijker. Na tien keer is het normaal.
Leer omgaan met nee
Een nee is geen afwijzing van jou als persoon. Een nee is informatie. Het vertelt je dat de timing niet klopt, dat het product niet past, of dat je de verkeerde persoon te pakken hebt. Gebruik die informatie. Stel de vraag: "Wat zou er moeten veranderen voordat dit wel interessant is?" Soms is het antwoord verrassend bruikbaar.
De snelste weg
Lees een boek. SPIN Selling of Never Split the Difference. Neem een coach. Maar bovenal: ga gesprekken voeren. Je leert niet verkopen door erover te lezen. Je leert het door het te doen.
Salestraining · 5 min lezen
Wil je dit in de praktijk leren toepassen? Ik help ondernemers en verkopers om meer deals te closen door betere gesprekken te voeren. Bekijk mijn sales coaching of neem direct contact op.
