"Kunnen jullie iets doen aan de prijs?" Zes woorden waar de meeste ondernemers zenuwachtig van worden. En dan doen ze het. Ze geven 10% korting. Of 15%. Of ze gooien er een extra dienst gratis bij in. En voor je het weet werk je voor minder dan je waard bent.
Stop daarmee.
Waarom klanten om korting vragen
In de meeste gevallen vraagt een klant niet om korting omdat het te duur is. Hij vraagt om korting omdat hij het kan. Omdat het normaal is geworden. Omdat hij het bij de vorige leverancier ook deed. Het is een reflex, geen bezwaar.
Ik coach je 1-op-1 op jouw echte gesprekken.
Wat je doet in plaats van korting geven
Optie een: vraag waarom. "Help me even: wat maakt dat je twijfelt over de prijs?" Soms is het antwoord dat ze het budget niet hebben. Dan kun je het pakket aanpassen. Maar vaker is het antwoord: "Ik wilde het even vragen." Dan hoef je niks te doen.
Optie twee: leg je prijs uit. Niet verdedigen. Uitleggen. "Dit is wat ik doe, dit is wat het je oplevert, en dit is waarom het dit kost." Als je klant begrijpt wat hij krijgt, voelt de prijs logisch.
Optie drie: bied een alternatief. Geen korting, maar een ander pakket. "Ik kan het ook in twee fases doen. Dan spreid je de investering en kun je na fase een beslissen of je doorgaat." Je prijs blijft hetzelfde. De drempel wordt lager.
Wanneer je wel korting geeft
Er zijn situaties waarin korting strategisch slim is. Bij een eerste klant in een nieuwe branche die als referentie kan dienen. Bij een grote klant die je een jaarcontract geeft. Of als je oprecht te duur bent voor wat je levert. Maar wees daar eerlijk over. Als je product de prijs niet waard is, is korting niet de oplossing. Beter worden wel.
De kern
Je prijs is een statement. Het zegt iets over hoe je je eigen werk waardeert. Als jij twijfelt aan je prijs, twijfelt je klant ook. Sta achter wat je vraagt. Leg uit waarom het het waard is. En geef geen korting tenzij er een strategische reden voor is.
Sales strategie en groei · 6 min lezen
Wil je dit in de praktijk leren toepassen? Ik help ondernemers en verkopers om meer deals te closen door betere gesprekken te voeren. Bekijk mijn sales coaching of neem direct contact op.
