De meeste verkopers praten te veel. Ze stappen een gesprek in met een pitch in hun hoofd, en die gaat eruit, of de klant het nu wil horen of niet. Het resultaat: de klant knikt beleefd, zegt dat hij erover na gaat denken, en je hoort nooit meer iets.
Klinkt dat bekend? Dan heb ik goed nieuws: de oplossing is simpeler dan je denkt.
Stop met praten. Begin met vragen stellen.
Ik coach ondernemers op hun gesprekken. En het eerste wat opvalt bij bijna iedereen: ze stellen te weinig vragen. Ze vertellen. Over hun product. Over hun werkwijze. Over hun referenties. Allemaal relevant, maar niet op dit moment.
Ik coach je 1-op-1 op jouw echte gesprekken.
Een klant koopt niet omdat jij een goed verhaal hebt. Een klant koopt omdat hij voelt dat jij zijn probleem begrijpt. En dat gevoel ontstaat alleen als je luistert.
De 70/30 regel
In een goed verkoopgesprek praat de klant 70% van de tijd. Jij 30%. Klinkt simpel. Is het niet. Want stilte is ongemakkelijk. En als het stil wordt, is je eerste reflex om iets te zeggen. Iets over je product. Iets over je ervaring. Iets, maakt niet uit wat, om de stilte op te vullen.
Dat is precies het moment waarop je moet zwijgen.
Wat er gebeurt als je luistert
Een klant die ruimte krijgt, gaat praten. Over zijn echte probleem. Niet het probleem dat op zijn website staat, maar het probleem dat hem 's nachts wakker houdt. De concurrent die terrein wint. Het team dat niet presteert. De deadline die dichterbij komt. Dat is informatie die je nooit krijgt als je aan het pitchen bent.
En als je die informatie hebt, hoef je niet meer te overtuigen. Je koppelt simpelweg zijn probleem aan jouw oplossing. Dat is geen pitch. Dat is een logische conclusie.
Hoe je beter leert luisteren
Neem je gesprekken op. Luister ze terug. Tel het aantal vragen dat je stelde. Tel het aantal keer dat je de klant onderbrak. Tel de stiltes die je opvulde. Die cijfers liegen niet. En ze verbeteren alleen als je er bewust mee aan de slag gaat.
Verkoopgesprekken en skills · 6 min lezen
Wil je dit in de praktijk leren toepassen? Ik help ondernemers en verkopers om meer deals te closen door betere gesprekken te voeren. Bekijk mijn sales coaching of neem direct contact op.
