Nieuwe klanten benaderen en binnenhalen via de telefoon of e-mail: koude acquisitie kan de groeimotor van je bedrijf zijn. Alleen moet je wel weten hoe je het aanpakt.
Voordat we beginnen: volgens de Telecommunicatiewet van 2021 mag je bedrijven zonder rechtspersoon (eenmanszaken, v.o.f.'s) niet meer acquireren. BV's en NV's mag je wel benaderen.
Tip 1: maak het persoonlijk
Jij bent waarschijnlijk niet de enige die zit te azen op nieuwe klanten. De kans is groot dat veel mensen die je gaat benaderen tientallen 'samenwerkingsvoorstellen' per week krijgen. Copy-paste daarom niet. Zorg ervoor dat je laat zien dat je je research hebt gedaan. Voeg een persoonlijk randje toe. Dan voelt je potentiële klant zich serieus genomen en is de kans op een reactie een stuk hoger.
Tip 2: geef in plaats van te vragen
Je potentiële klant krijgt meerdere keren per week de vraag of ze even kort willen bellen. Om je uit je droom te helpen: waarschijnlijk willen ze dat niet. Geef dus iets voordat je vraagt. Een audit, een herschreven stuk tekst, een handige tip. Als je met een persoonlijke mail een cadeautje geeft, is de kans groter dat ze interesse tonen.
Tip 3: gebruik verschillende kanalen
Geen doelgroep is hetzelfde. Ga er niet van uit dat je potentiële klant het beste te bereiken is via de telefoon of per mail, maar probeer het uit. Test telefoon, e-mail en LinkedIn. Bijt je niet stuk op één kanaal, maar test alle mogelijkheden.
Tip 4: een goede follow-up is goud waard
De kans is klein dat je potentiële klant na je eerste bericht je in de armen vliegt. Net zoals een goede relatie vergt ook het bouwen van een band met je klant tijd en energie.
Een goede follow-up is niet vragen of de mail goed is binnengekomen of nog een keer voorstellen om te bellen. Een goede follow-up is wel een interessant artikel delen, een waardevol inzicht geven of de klant feliciteren met een mijlpaal.
Tip 5: ontdek wie de touwtjes in handen heeft
Weten wat voor soort bedrijven je gaat benaderen is niet voldoende. Je moet ook weten wie binnen het bedrijf bepaalt of ze met jou gaan samenwerken. Denk goed na over wie je benadert. Heeft de klant echt het probleem wat jij oplost? Hoe urgent is het?
Tip 6: pitch niet in het eerste contact
Eén van de grootste fouten die ik ondernemers zie maken is dat ze direct proberen te verkopen in het eerste contact. Je vraagt tijdens een eerste afspraakje toch ook niet meteen je date ten huwelijk? Doe het dan ook niet met je klant. Zorg er eerst voor dat je ze goed leert kennen.
Ik coach je 1-op-1 op jouw echte gesprekken.
Tip 7: houd het kort
Je potentiële klant zit waarschijnlijk niet op je te wachten. Richtlijnen voor het eerste contact: e-mail tussen de 50 en 100 woorden, bellen onder de twee minuten, WhatsApp maximaal vier regels.
Tip 8: gebruik één call-to-action
Als je mazzel hebt, scant je klant je e-mail of bericht. Geef hem niet duizend verschillende opties. Kies een duidelijke vervolgstap en maak deze zo laagdrempelig mogelijk.
Tip 9: focus op de uitdaging van je klant
Veel ondernemers maken de fout om te veel over zichzelf en hun bedrijf te praten. Er is één probleem: je klant geeft niet om jou, je klant geeft alleen om welk probleem je voor hem oplost. Focus je in je eerste contact op de uitdagingen van de klant. Niet op hoe fantastisch je bedrijf is.
Tip 10: timing is belangrijk
Heeft je klant geduld rond 13:00 als hij de eerste hap neemt van een broodje gezond? Of kun je beter rond 16:00 bellen? Kun je beter om 08:55 mailen zodat je het eerste bericht bent? Ga in de schoenen van je potentiële klant staan en bedenk wanneer het de beste tijd is om te storen.
Wil je dit in de praktijk leren toepassen? Ik help ondernemers en verkopers om meer deals te closen door betere gesprekken te voeren. Bekijk mijn sales coaching of neem direct contact op.
