Als er iemand op de wereld veel van overtuigen afweet, is het Robert Cialdini. Hoogleraar psychologie en marketing aan Stanford en auteur van Influence, The Psychology of Persuasion. Met meer dan 3 miljoen verkochte exemplaren gebruiken verkopers wereldwijd zijn principes.
Principe 1: wederkerigheid
Als je iets ontvangt, voel je je verplicht om iets terug te doen. Dit werkt ook in het bedrijfsleven. Geef je expertise cadeau. gratis advies, een audit, een waardevolle tip. Zo laat je meteen zien wat je waard bent terwijl je de kracht van wederkerigheid inzet.
Principe 2: commitment & consistentie
Mensen zijn als de dood voor gezichtsverlies. Als je eenmaal een klant geclosed hebt en je doet je werk bovengemiddeld, is de kans dat ze voor een ander gaan klein. Je moet er alleen voor zorgen dat de klant zich aan jou committeert.
Principe 3: sociaal bewijs
De mens is een sociaal dier. We zijn continu op zoek naar bevestiging. In business zie je dit overal: testimonials, reviews, bedrijfslogo's. Je wilt mensen het vertrouwen geven dat jouw oplossing al heeft gewerkt voor anderen.
Ik leer je deze principes toepassen in echte gesprekken.
Principe 4: sympathie
Mensen willen alleen 'ja' zeggen tegen mensen die ze mogen. Je kunt sympathie niet afdwingen, maar je kunt de kans vergroten door je goed in te leven in de klant en er presentabel uit te zien.
Principe 5: autoriteit en expertise
Iemand die autoriteit uitstraalt, vertrouwen we blind. Denk aan een dokter die pillen voorschrijft. Het is belangrijk dat jij overkomt als expert in je vakgebied en dat je dit laat zien.
Principe 6: schaarste
Limited editions, 'laatste kans!' en 'actie geldig tot morgen'. waarom blijft dit werken? Mensen zijn van nature bang om tekort te komen. Als iets schaars is, wordt het als exclusief beschouwd. En we hechten meer waarde aan exclusieve dingen.
Wil je dit in de praktijk leren toepassen? Ik help ondernemers en verkopers om meer deals te closen door betere gesprekken te voeren. Bekijk mijn sales coaching of neem direct contact op.
