B2B sales is een ander spel dan B2C. Langere trajecten. Meerdere beslissers. Grotere bedragen. En als klein team heb je niet de luxe van een salesafdeling die maanden kan investeren in een prospect. Je moet snel en scherp zijn.
Wat maakt B2B anders?
In B2C beslist de klant vaak ter plekke. In B2B zijn er gemiddeld drie tot vijf mensen betrokken bij een beslissing. De inkoper, de directeur, de eindgebruiker, soms de CFO. Elke persoon heeft andere belangen. En jij moet ze allemaal aanspreken.
De drie vaardigheden die je team nodig heeft
Ik coach je 1-op-1 op jouw echte gesprekken.
Vaardigheid een: de juiste persoon vinden. Wie is de beslisser? Niet de persoon die je eerste mail beantwoordt, maar de persoon die tekent. Je team moet leren om snel te ontdekken wie dat is en hoe ze die persoon bereiken.
Vaardigheid twee: consultative selling. In B2B verkoop je niet door te pitchen. Je verkoopt door te adviseren. Je begrijpt het probleem van de klant, je brengt de impact in kaart, en je presenteert een oplossing die logisch voelt. SPIN Selling is hier een uitstekend framework voor.
Vaardigheid drie: opvolging. B2B deals sluiten zelden na een gesprek. Het vergt meerdere contactmomenten, meerdere stakeholders, en geduld. Je team moet leren hoe ze een deal warm houden zonder te pushen.
Hoe een goede training eruitziet
Kort en intensief. Niet een dag vol theorie, maar een paar sessies verspreid over weken. Tussen de sessies door past je team het geleerde toe op echte deals. In de volgende sessie bespreken we wat werkte en wat niet. Zo blijft het hangen.
Het resultaat dat je mag verwachten
Na een goed trainingstraject zie je drie dingen veranderen: kortere salescycli, hogere dealwaarden en minder deals die stil vallen. Dat zijn geen vage beloftes. Dat zijn meetbare resultaten.
Salestraining · 5 min lezen
Wil je dit in de praktijk leren toepassen? Ik help ondernemers en verkopers om meer deals te closen door betere gesprekken te voeren. Bekijk mijn sales coaching of neem direct contact op.
